如何与客户进行良好的沟通

如何与客户进行良好的沟通

好的情形是你在处理技术问题的时候，你的客户与你一起工作；坏的情形是技术问题相对容易解决，但在整个解决过程中你都需要与客户反覆地进行交流和沟通。许多顾问经常会面临这种麻烦的局面，导致麻烦的出现这种情况的根本原因：由于存在不恰当的沟通技巧。这篇文章对顾问可能面对的一些沟通难题进行分析，找出解决的办法或尽量避免问题的出现，从而将损害降至最低。

第一个问题：知道得太多 有时候顾问在与客户进行谈话之前，他们心里已经确定了问题的解决方案，并且已经开始实施，自动的解决了要处理的问题。在这种情况下，顾问常常自认为掌握了所有情况而没有对问题进行有根据的考虑，或者仅仅局限于考虑太狭窄的技术问题。

“我们曾经与一位高级技术顾问讨论关于对等网络计算（peer-to-peer, P2P）与客户/服务器模式的比较，然而他却陷入了通信技术的误区。” 曾经出任高技术出版商 IDG公司分区经理的 Roger Strukhoff说，他目前也是加州CoverOne Media公司（位于San Ramon）的合伙人兼董事，该公司为高技术公司出版定制的杂志。Strukhoff 说：“这位顾问了解关于信息传递的所有细节问题，写下了成百上千行代码，但那不是我们想要的。”

解决办法：学习倾听

如果你没有听取你的客户的意见，最终，你将不能顺利地完成自己的工作。Toni Erlich 建议：要提高相应的听取和判断能力，你需要阅读有关的书籍，并且对自己的听取能力进行检查。Erlich经营的公司位于纽约，是一家专门进行交互式沟通技能和听取技能的培训公司。

上面提到的顾问如果注意了Strukhoff的问题，他应当认识到Strukhoff想要了解的是关于业务方面的事情。Strukhoff解释说：“我们的公司开展业务经营，因此，我们把技术看作是公司配置的一个工具库，用于帮助我们进行业务处理。”

解决办法：用他们的语言进行交谈 导致这个问题出现的主要原因，是由于客户更关注于实现业务方面的需求，同时，他们有自己的做事方式，顾问必须调整自己来适应客户。“生意人有他们自己的术语和文化，以及出于特殊原因的做事方式。同样的道理，技术人员做事情也有特定的原因，”

Strukhoff说：“有时候顾问会询问一些非常愚蠢的问题，但这也可能是他们的一项技巧。然而，客户并不希望成为技术承办商，他们想要谈论的话题是他们制造的衬衣、玩具、食物等等。”

因此，你应该用他们的习惯术语进行表达，使客户了解你的提议将在哪些方面有助于他们的业务发展，比如说增加生产率、消减成本、提高营业收入，或者达到他们预定的商业目标。例如：顾问不需要谈论电子商务的具体操作方法，而是引导零售商添加一个在线商店，使人们能够通过网络对商品进行查看，然后在实物店进行购买。Strukhoff解释说。

根据Erlich在公司培训班收集的资料，归纳了Erlich列举的客户和顾问最集中的五个方面的不满意。

一些高级技术专家长期习惯于对任何假定保持怀疑态度，因此在讨论问题时，他们可能显得态度生硬甚至粗暴，尤其是客户的理解跟不上他们的思路时。将这种风格带入顾问的工作将导致恶劣的影响。

解决办法：观察、学习、适应 为避免上述情形的发生，顾问需要注意一下自己的礼貌，并且认识到客户有他们自己的观点，这样能够使双方的合作更长久愉快。“在一天的工作结束后，人们还希望与你一起工作，” Strukhoff说：“需要记住的是，你与客户的交谈不是争吵或辩论，在你发言之前需要斟酌自己的言辞。”

第四个问题：客户的障碍 很多时候，客户公司的工作职员都可能对顾问的工作设置一些障碍；此时，顾问或许更倾向于避免与他们直接接触，而是寻求公司CIO的协助。然而，如果你选择了采取这种解决问题的方式，你可能触及到了公司文化的一些禁忌，或跨越了某些无形的公司行政界限――这种情形出现后，往往是道歉也不能消除不好的影响。

你是否是无辜的并非问题的重点，关键在于你需要与设置障碍的人保持和睦，并且尽量争取他们的信任和理解。“优秀的沟通者总是能够敏锐地意识到，并且遵循当地的政治气候和文化，”Erlich说。

五个快速的解决办法和其他相关资源

Erlich指出：顾问通过立即开展五个方面的工作，能够迅速改进他们的沟通技能。 认为某人处事得当，那么借鉴他的作法以开展自己的工作 决定你是否要得到更好的沟通 为达成一个目标，给自己设立一个时间期限 判断你将怎样知道你能更好的沟通对自己的行为举止进行必要的改变 无论你采取何种方式提高自身的沟通能力，总的来说，你需要认识到：客户是你的老板，而你是他们的雇员。正如Strukhoff所说的那样“始终要记住谁为你支付薪水”，并且适当地开展自己的工作。

怎样和客户沟通并建立信任

1、尽可能去拜访客户

尽量想办法拜访一下客户，直接接触交流可以给人一种亲切感，而且可以更加明确的了解客户的心理;但是并不是说随随便便就去拜访客户了，这是对客户的不尊重，在交流中也必定会遇到很多问题。

所以需要带着客户的需求、诚意去拜访客户，要做好充分的准备、有一些具体的方案提供给客户，对于客户的问题尽可能预先准备，让客户感受到你的心意。

2、在沟通时要注意些细节

每个人都性格、思维都是不一样的，对于第一次见面，业务员如果能够在交流中快速的了解到客户端习惯、喜好等，然后将这些内容穿插进去，相信客户很快就可以和你进入相同的步调，然后再慢慢的掌控整个交流过程，这时主导权就在你的手中。

如果你还没有这种识别客户心理的能力，那就多多微笑吧，笑容可以缓解双方的鼓励，面带微笑可以表现出自己的信息，能够缩短双方的距离也能给对方留下信任感。

扩展资料：

掌握好了聊天的技巧是一个非常重要的，也是作为销售人员必须掌握的技巧，通过聊天让客户一步步的展现自己，进行自我表达，自我暴露，你会发现，销售水到渠成就完成了。聊天的时候要营造一个好的环境，这样客户更放松，安全性警惕性不会太高，更容易自我暴露。

要想被别人尊重，就必须首先尊重别人。人与人之间是平等的，是相互的。只有事先尊重他人，才能得到他人的尊重。只有这样，才有机会得到与他人沟通和交流的机会。这也是能得到他人以礼相待的基础。无论是第一次拜访还是回访，都应该尊重他人的意见。