去不了糖酒会怎么选品？

一、去不了糖酒会怎么选品？

一、了解自己的渠道及区域客户的特点。

很多经销商选品很盲目，听业务介绍、看别人卖得好、感觉什么好，就代理什么。结果渠道不匹配，卖不掉。安徽某校园渠道经销商张总的渠道，周围多是年轻群体，早期代理白酒生意不太好，后来选择了面包、麻辣食品、果汁之类的产品，走的很好。原因是渠道的消费者多是学生一类的年轻人。

河南信阳的刘总，掌握了大量的网吧渠道，功能性饮料卖的很爆。在沟通拜访中还遇到一位经销商朋友，掌握着大量监狱渠道资源，这类渠道具有一定的垄断性，他在选品方面便对于品牌不太关注，反而追求性价比高的产品。云南经销商边总，手里有很多敬老院、老干部活动中心等渠道，人群相对年龄大，代理的一款高端蜂蜜在那边走的很好，老客户都是3、4斤拿货，但是这类高端蜂蜜在商超却很难动销，边总卖的好主要是渠道匹配。

建议：分析一下自己的网店渠道周围的居民、人群，都是什么年龄、性别、爱好、文化特点，进而确定代理产品的品类。产品多如牛毛，要符合消费者的综合需求，才具备动销的基础。

二、分析品类趋势。

快消品的特点是更新快、创新快。很流行的产品，一般超不过2年就会出现衰落。早些年核桃乳在六个核桃的带领下风靡一时，近年来核桃乳下滑，生榨椰子汁销量增长，而上一年清淡口味的饮品大受欢迎，今年预计水果口味类饮品又将是趋势。前两年，港荣蒸蛋糕很火，今年增量放缓。休闲食品如劲仔、有友，早些年增长势头迅猛，近年来都受到一定的影响

.产品创新升级成为必然趋势，你在选品时必须了解这类产品的品类发展趋势。一般品类发展有四大趋势，初始期（幼稚、孕育期）、成长期、发展期、衰退期。选产品选择成长期的产品。发展期的产品，要防止进入衰退期。初始期的产品，培养周期长，不建议代理。

建议：代理一款产品时，查一下相关资料，分析一下这类产品发展趋势。通过发达国家或城市消费情况，可以看出未来1-2年的发展趋势。现在人们更注重健康、营养、趣味、个性、时尚、口感，物有所值的产品将大受欢迎。河南经销商李总的经验是经常去发达地区如上海、香港等地看一下品类特点，就能预测到下一年的趋势发展。

发展中国家模仿跟进发达国家，四五线城市模仿跟进发达城市，这是不变的道理。另外像麦肯锡、尼尔森、阿里巴巴、微信、百度等大数据分析，也是了解趋势的有效途径。

三、清晰产品走量的定义。

什么样的产品能走量？很多经销商都希望自己的产品能走量，但是并不是所有的产品都能走量，也并不是说价格低就能走量。根据河南郑州经销商李总的经验，走量的产品，必须是能够替代刚需的产品。比如瓜子和面包，当我们饿了，会想起吃面包，但是不会去磕瓜子。

相对起来，面包就属于走量产品。如果利润空间大，再加上量大，就会很赚钱。但并不是说瓜子走不了量，当有一定的利润空间，终端驱动力大，产品口感等综合因素能够获得消费者认可，也是可以走量的，只不过量的基础相对面包比起来要小的多。走量与不走量，基础要素是能否替代刚需，压饿或者解渴等，其次是是否具备动销的系统因素，可参考其他几点系统标准。

四、深度了解产品动销的四大金刚。

评价一款产品的好坏，四大金刚缺一不可：品质、包装形象、卖点、价位。

1、产品的品质要稳定，保质期内不允许出现质量问题。食品口感是持续动销核心的基础，要吃了还想吃，吃了不腻、赞不绝口。甜就要甜的正宗，辣就要辣的过瘾，清爽就要吃了喝了舒舒服服。口感不好，自己都不愿意吃的产品，很难卖好。口感好，才能够解决持续动销难题。湖南某地经销商代理五粮液的一种光瓶酒，包装很一般，但是由于酒质好，一个小县城能做9000万，客户一直在稳定上升。

2、包装形象是产品动销的关，形象决定消费者是否愿意去尝试。消费者在终端是否选择我们的产品，首先看的是包装，是否抓取眼球，是否吸引消费者注意，能否给予消费者积极美好的印象。包装的材质、颜色、设计，都很重要。新品动销难，很多是因为包装问题，目标消费者次不愿尝试，就会失败。另外，包装要符合目标客户的审美爱好，比如江西某经销商代理一款去火的饮料，目标消费者是上班年轻一族，结果厂家的包装设计很传统，零售很难，终端动销超级慢，市场打不开。

3、卖点是消费者购买的理由，更是产品品牌宣传的聚焦点。很多企业产品没有卖点，消费者不知道你和其他竞争产品的不同。比如你也是营养快线，请问你和娃哈哈营养快线有什么区别？如果没有，凭什么让消费者消费你的产品？没有品牌度，又没有卖点，只得降价销售。但是如何便宜不多，消费者不如喝大品牌。如果便宜太多，消费者会觉得你的产品是假的，或者不安全、质量有问题。

那么，卖点是什么？卖点是产品功能和客户需求的结合点，是告诉消费者新品好在哪里的支撑点，凝练成一句话后就成了产品的广告语。比如凉茶有很多功能，去湿气、降火等，但是消费者心智中对去火的认知更多，于是卖点就自然是下火气，广告语自然是怕上火喝XXX.

4、价格是动销的翅膀。王老吉早准备定价2.5元的决定被否定了，定价选在了3.8元，早的目标是和可口可乐一样价格。但是消费者心中觉得价格太低不具备去火的功效，有效果就应该价格高一点，3.8元就是比2.5元能去火。所以，不是越便宜越好，而是价格是否符合消费者对好产品的心理认知，这样的价格才是好价格。比如你说你家产品比港荣好，但是价格比港荣低太多，消费者就会不相信。起码你要和港荣差不多，或比他高。

很多经销商会担心价格比港荣高，又没有港荣品牌度，怎么卖？那就要看你的产品包装、卖点、品质了。只要产品确实好，有特点，包装形象又非常具有品质感，就完全可以和港荣放在一起，价格也可以比他高，一样能卖得掉。消费者会对比，发现你的价格高一点，但是看起来真的很不错，心里就会想你的产品比港荣的好。买来一试，口感真的很棒，就会形成持续消费。

产品四大金刚，缺一不可。了解了基础知识，选品就可以更有把握了。

五、亲自考察厂家并认真对待合作协议。

这一点是大多数经销商忽略的，也许是自己生意忙，觉得几万的生意没什么。其实考察厂家，认真确定合作细节，是对一个品牌的态度。万一呢？就像河北黑卡经销商，谁能知道一下子就，利润很高，动销又快？福建某经销商因为听信业务员一面之词，结果被套牢，款退不回，市场没人维护，也不知道如何操作市场。

亲自考察厂家是对自己渠道、消费者的负责任。在和厂家合作前，一定务必深入了解厂家，认真对待合作细节，签署到合同里，并务必确保自己要拿到合作协议。国内一些厂家以大欺小，耍心眼，合同让经销商先签，然后以合同邮寄的方式，款先打了，再也拿不到合同，一旦出现违约责任，经销商毫无凭证。有一些皮包公司，找一个设计公司，一个代工厂，就开始做市场，一旦没有合同，没有保障，后果不堪设想。

六、试销必须做。

很多厂家不希望经销商试销，提出的观点是自己都没有信心，如何能确保卖好货？他们希望经销商能够一下子压货，然后全力以赴推广，才能成功。对于这样的厂家及专家我要拍砖了，你自己做过生意吗？你了解经销商赚钱多么辛苦么？一旦压了货，卖不掉，厂家推诿扯皮，让小本生意的经销商怎么活？产品适合所有区域、渠道吗？在自己的血汗钱面前，确保万无一失才是对自己的负责任。代理产品一定不要轻信能够快速卖好，一定要试销。再好的产品，也会有水土不服。再牛的产品，也不一定能在全国卖好。就像苏打水，河南是原发地，但是卖的好的省份并不在河南，而是云南等地。再比如苹果醋，广东卖得，核桃乳河南河北等地卖的。湖南、四川的口味是不同的，湖南四川相对于其他省份更是天壤之别。每个地区，每个渠道，每种人群，每种口感，都会有不同的消费结果，所以试销必须做。

如何试销？重庆经销商李总的建议非常值得借鉴。

方法：1、拿出自己网点中销量的10-30个。每个网点10箱产品（以饮料为例）。

2、试销一周。试销结果是能够卖掉40%,这种产品大可放心代理。过低于10%这个比例，代理千万要慎重了。

七、聚焦推广。

一旦上述六点没有问题，聚焦推广便是如虎添翼。市场推广时要聚焦，以点带面。把一个渠道，一片地区，重点推广打造。铺货量要足，终端陈列生动化要做够，牢牢把控好渠道资源，很快就能上量。

市场操作过程中，的风险是所有渠道一起做，战线拉得太长，很容易维护不到位，对新品推广不利。比如你有100个网点，进了1000件货，不如先拿出10-30个网店重点推广，样板市场标准建立之后，再全网布局。

在聚焦推广过程中，的资源成本在于人力资源，聚焦样板市场也是为了让我们的业务员打重点，把精力聚焦到核心市场，一旦经验标准成熟，便可以快速复制。铺货容易，但是能不能卖好，是需要下一番功夫的，生动化、陈列、促销等一个都不能少

二、什么是凉茶？

所谓凉茶，是指将药性寒凉和能消解内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。吃火锅、吃小龙虾、吃辣子鱼、吃烧烤，凡是遭遇可能让人内火上升的食物，很多人总会在同一时刻将目光投向凉茶。凉茶总的作用是清热解毒、清肺润燥解暑，凉茶对于广东人，可以说是“生命源于水，健康源于凉茶”。制作凉茶所使用的草药能有效去除人体的毒素，起到提高人体免疫能力、抗御细菌、病毒的感染，平衡阴阳、柔润肌肤的作用。除了清热解毒外，凉茶还可去湿生津、清火、明目、散结、消肿等，还可治目赤头痛、头晕耳鸣、疔疮肿毒和高血压，夏天完全可以当清凉饮料饮用。

另有一说位，凉茶，广东广西地区对煮好的中药的液体部分的通称。与某些针对特点疾病的中药茶，凉茶又一般指具有清热、下火功效的，一般人都可以喝的中药。

凉茶并不是茶，而是中草药熬出来的药汤；凉茶也不一定凉，热着喝效果更好。

夏天偏热多湿的气候容易使人肠胃失调，再加上有的人嗜食辛辣、味重食物，难免会不同程度地出现上火、口舌生疮、咽喉肿痛、食欲不佳等症状。凉茶本是广东人的最爱，自古以来，广东人喝凉茶就喝出了名。其实，凉茶是祛暑败火气最有效直接的方法。甚至有专家预测，凉茶有望在3年内成为国内唯一可与可口可乐相抗衡的民族饮料。

【历史】

凉茶的历史悠久，最早的是由鹤山人王泽邦于1828年创始的王老吉凉茶，随着千千万万的“老广”漂洋过海，凉茶也终于开始了它的五大洲之旅。1898年至1903年梁启超赴美考察期间，曾著《新大陆游记》一书，书中有载：“西人有喜用华医者，故业此足以至富。有所谓王老吉凉茶，在广东贴铜钱两文、售诸西人或五元或十元美金不等云”便是历史的见证。

公元306年，东晋道学医药家葛洪南来岭南，由于当时瘴疠流行，他得以悉心研究岭南各种温病医药。葛洪所遗下的医学专著以及后世岭南温派医家总结劳动人民长期防治疾病过程中的丰富经验，形成了岭南文化底蕴深厚的凉茶，其配方、术语世代相传。关于凉茶的历史典故、民间传说在岭南和海外广为流传，经久不衰。数百年来，林立于广东、香港、澳门的凉茶铺，形成了一条岭南文化的独特风景线。

【品种】

1.西瓜皮凉茶

制作方法：可将外皮绿色的那一层利用起来，洗净后切碎去渣取汁，再加入少量白糖搅拌均匀

功效：有祛暑利尿解毒之功。

2.薄荷凉茶

制作方法：取薄荷叶、甘草各6克，加水1000克左右，煮沸5分钟后，放入白糖搅匀。

功效：提神醒脑。

3.香兰凉茶

制作方法：藿香9克、佩兰9克洗净，和茶叶6克一起放茶壶中，用500毫升开水冲溶，上盖闷5分钟，加入冰块冷却待饮。

功效：解热祛风，清暑化湿，开胃止呕。

4.陈皮茶

制作方法：将干橘子皮10克洗净，撕成小块，放入茶杯中，用开水冲入，盖上杯盖闷10分钟左右，然后去渣，放入少量白糖。稍凉后，放入冰箱中冰镇一下更好。功效：常饮此茶，既能消暑又能止咳、化痰、健胃。

5.鲜藕凉茶

制作方法：将鲜藕75克洗净，切成片，放入锅内，倒入750克水，用文火煮。待锅内水煮至水量的三分之二即可，放入适量的白糖；

功效：常饮能去火化淤。

6.橘子茶

制作方法：将橘子肉和茶叶用开水冲泡，可制成橘子茶，它可防癌、抗癌和预防心血管疾病

功效：如果将经过消毒处理的新鲜橘子皮与白糖一同冲喝，还能起到理气消胀、生津润喉、清热止咳的作用。

7.桑菊茶

制作方法：将桑叶、白菊花各10克，甘草3克放入锅中稍煮，然后去渣叶，加入少量白糖即成

功效：可散热清肺润喉，清肝明目，对风热感冒也有一定疗效。

8.荷叶凉茶

制作方法：将半张荷叶撕成碎块，与中药滑石、白术各10克，甘草6克，放入水中，共煮20分钟左右，去渣取汁，放入少量白糖搅匀，冷却后饮用

功效：可防暑降温。

9.淡盐凉茶

制作方法：开水500毫升冲泡绿茶5克，食盐2克，晾凉待饮

功效：能止渴解热除烦，治头晕恶心。

10.果汁红茶

制作方法：锅中加水750毫升，加热至沸倒入红茶40克，微沸5分钟，离火去茶叶，晾凉后放入冰箱。饮用时在杯中倒入红茶40毫升，放少许柠檬汁、橘汁、白砂糖，再加冰水150毫升，滴入少许白兰地酒，放橘子一瓣，碎冰少许

功效：既可去火，又很爽口。

【小贴士】

1.不要喝隔夜凉茶

过去，很多百姓会在晚睡前把凉茶料放进陶制带拎把的大茶壶里，一夜浸泡后格外清凉，第二天一家人能喝上一天。其实这样做是不健康的。任何茶都不要喝隔夜的，哪怕你用的是紫砂茶壶。

2.凉茶可煮可泡

最初古人饮茶，是把茶叶放到釜中煎煮，与现在的煎药法大致相同。到了宋代，随着品茶现象的普及，煎茶法才过渡为今天的直接投入茶碗、冲入沸水的泡茶法。凉茶亦可直接冲泡，但因为凉茶的配料较之通常意义上的“茶料”要特殊，大多带有功效性质，煮的话，更易发挥其效用。

最适合的容器；玻璃壶、瓷碗、茶杯都可以，但要从茶料药性的最好发挥角度来说，还是那种古老的带盖泥陶壶最为适宜。一则不伤料，二则它装茶不馊，三则比其他容器更具备降温的作用，倒出来的茶水冰凉沁口。

3.心急喝不上凉茶

虽然凉茶只需煮5~10分钟时间，但要等它凉了再喝却要花半天工夫。有节约时间的办法，可以往煮好的凉茶里冲凉白开，这并不影响凉茶的功效。

4.凉茶也是药

凉茶毕竟是药，要注意因人制宜，不能滥服，更不能作为保健药长期服用。若体质素来虚弱者和婴幼儿，不分青红皂白地长期用药性苦寒的凉茶，则易损伤人体阳气和脾胃，导致出现神疲体倦、面色白光、多汗易感冒、纳差便溶。舌淡苔薄或剥、脉弱无力等脾肺气虚等症候；尤其是婴幼儿，脏腑娇嫩、形气未充、血少气弱，若长期服用凉茶，攻伐不止，会损伤小儿正气，反而影响小儿健康成长。小儿虽易生病，但其脏气清灵，充满生机，有病亦易于康复。有的儿童易感冒咳喘，一个月甚至发病3～4次，其中不少病例是由于婴幼儿期间过量服用药性苦寒之凉茶损伤脾肺之气所致。为此告诫人们，凉茶服用也有忌。

凉茶是岭南人民根据本地的气候、水土特性，在长期预防疾病与保健的过程中以中医养生理论为指导，以中草药为基础，研制总结出的一类具有清热解毒、生津止渴等功效的饮料总称。分析凉茶"高热"的原因，有关专家指出，首先，凉茶无毒有效的特点十分符合现代人的消费特点。饮用凉茶是两广人民长期同大自然作斗争总结而来的一种护身法宝。据有关医药专家介绍，凉茶凉而不寒，清热而不伤脾胃，没有肝肾毒性，四季皆宜，无病时可防病，有病时能治病，"秋冬防秋燥、春夏祛暑湿"。

【凉茶文化】

凉茶独特深厚的文化内涵使其具有持久的扩张力，这是目前世界上任何饮料都无法比拟的优势。

历史最早的广东凉茶是由广东鹤山人王泽邦于1828年(清道光八年)始创的王老吉凉茶。后来，王老吉凉茶漂洋过海，在世界各地的华人中流行170多年，可算是清热、解毒、美颜饮品的先驱。

凉茶还具有独特的文化底蕴。"宝芝林"因黄飞鸿早就饮誉海内外；"王老吉"的创始人王泽邦被称为"药侠" ，与慈禧太后、洪秀全、太平军、林则徐等历史人物及事件紧密相连；名扬中外的"李众胜堂"药店的著名产品保济丸，远销东南亚、美国和加拿大等地。

【凉茶配制】

凉茶配制技艺以家族世袭传承下来，已有数百年历史。“文革”中，凉茶文化虽遭到了严重破坏，不仅凉茶铺关门，有关凉茶的制作器具、遗址、遗迹、史料、照片等文物也所剩无几，但其在港、澳地区仍经久不衰。王老吉、上清饮、健生堂、邓老、白云山、黄振龙、徐其修、春和堂、金葫芦、星群、润心堂、沙溪、李氏、清心堂、杏林春、宝庆堂等16个凉茶品牌的54个配方及其所构成的凉茶文化得到了民众的广泛认可。

【现状】

保护凉茶文化

凉茶文化的悠久历史和广泛的民间性、公认的有效性、严格的传承性及巨大的后发效应，使其成为世界饮料的一匹“黑马”。目前，凉茶产量已达200万吨（含港、澳地区），销售范围已覆盖全国及美国、加拿大、法国、英国、意大利、德国、澳大利亚、新西兰等近二十个国家。在产业高速发展的今天，作为中华饮食文化的组成部分，保护和发扬凉茶文化具有一定的现实意义。

入选非物质文化遗产

2005年底，凉茶已入选为国家非物质文化遗产，而国家的凉茶强制性标准即将出台，这将有利于规范全国凉茶市场，届时，街边的很多小品牌凉茶铺都将因其不能符合行业标准而退出凉茶市场。 国家非常重视非物质文化遗产的保护，2006年5月20日，凉茶制作技艺经国务院批准列入第一批国家级非物质文化遗产名录。

三、怎样才能有市场洞察力？

在O2O时代，餐饮行业得以焕发出新的活力。很多老旧餐品改头换面，或化身网红餐厅，或借助外卖平台，成功转型。大浪淘沙，留下的餐饮店必是把握时代脉络，蜕变获得新生的。在互联网的浪潮下，具备敏锐的洞察力，是成功转型的必备条件。

洞察力不仅仅是预判，对新鲜事物首先能预先判断其发展态势，理清潜在的逻辑关系，分析可能出现的结果。通过一种意想不到的转变，改善现状，或者改变自己的感知方式、认知方式甚至追求。

联系到餐饮行业，是一个更容易与客户产生粘性的行业。客户的口味、个人习惯、审美等都是需要运营者去把握的，而往往是这些出乎意料，又理所当然的改变，留住了老客户，甚至带来了一批的回头客。放眼全国各地，沙县小吃、兰州拉面遍布，却鲜有成为网红店铺的。任何成功的营销都离不开观察力，一味地模仿复制并不能走向成功。这一点，海底捞做的很到位，相信更多的客户在品尝美食的同时，印象更深的就是海底捞细致的服务。

培养餐饮行业的洞察力，我们需要入眼、入耳、观心，一起来看看。

提高观察力——入眼

看到与观察到有着本质的区别。我们的眼睛无时无刻不在接收画面，对于99%的画面，都是一扫而过，而观察力要求我们提高视觉分析能力，对像进行思考。比如：处于写字楼的餐厅，看到客户身着正装，作为运营者，是否要考虑增加衣帽架？或者直接多个衣帽间？处于车站的餐厅，看到客户多是提着大包小包，是否考虑餐厅布局是否合理？是否方便客户放置行李？开在异国的餐厅，是否要观察当地人的饮食爱好，餐厅口味是否得当？

观察不仅是要记录表象，观察的目的是透过现象看本质。同样的一件事，不同的人所观察到的深度、广度都是不同的，进而影响到决策的执行。

五分钟出餐的花甲米线火了，似乎在一夜之间，遍地开花，在全国迅速开了成千上万家的店面。看似是满足了客户简单的猎奇心理，其实背后做了很多功夫。只接受微信付款，店内每个桌子都有手机支架，每天只卖一定数量的米线，不做外卖只做堂食等规定，这里面每一处都满足了年轻人的生活习惯。

提高敏锐度——入耳

耳听为实，这话可不是说说。最简单的是按照答政治题那样，从经济、政治、文化、军事等方面，全都听一遍，以后就能渐渐知道，或者说觉察到，对现有事物产生一种直觉，尤其是新生事物保持足够的敏锐度。

我们所需要的敏锐度，是一种对现有事物的准确、及时的把控能力。作家加里·克莱因在《洞察力的秘密》中提出了一个公式：表现提高=减少错误与不确定性+增加洞察力。对于大多数人来说，较少错误总是比增加洞察力来得容易。对比餐饮巨头与门市小店的区别，除了规模上，在人性化上，才是重中之重。这种对于人性化的细致把握，就是所谓的洞察力。麦当劳与肯德基为了适合国内的饮食习惯，油条、蛋饼、豆浆、手抓饼等曾不出穷，在饮品上，两家也是相继推出各种茶饮。这种对于客户需求的洞察力，便是我们需要的。

提高分析归纳能力——观心

《六祖坛经》里记载了一个有趣的故事，唐高宗仪凤元年正月初八，惠能法师在广州法性寺听法，正遇风吹幡动，引起两个大和尚争论不休：

“这难道不是风在动！”

“非也，这绝对是幡在动，这哪是风！”

“不知所云！风不动幡自己怎么可能会动！”

这时候慧能法师淡淡的说了一句，

“既不是风动，也不是幡动，是你们的心在动。”

法师的一句话点破了两个人，由此可见，洞察力在某种程度上也可以称为“观心”。一面连接真实的世界，萃取观察与数据的核心信息，另一面连接内心世界，用心发现行为和心理的矛盾之处，从矛盾入手，揭示行为背后的真实动机。

对于任何事情来说，尤其是餐饮行业，只是入了眼，入了耳，入了鼻，但是从来没有入过心，是万万不可取的。入心是思考，是一个主动的、连接的动作；观心是深度思考，是一个把所有相关线索，或从毫不相干事物中找出共性，找出答案的思维过程，很多人规避了这个过程，更多的是处于懒惰，也就是思维的惰性，也就无法看到深层度的本质上的东西。

一个领域的知识，联系到新的领域，得到新的启发这是很常见的事。这个世界是相互联系的，尽管很多联系都非常的微妙。如何从那些看似无关的联系中挖掘出有用的信息，这就是洞察力的产生。在触类旁通中，我们需要筛选出有用的信息，这就需要提高分析归纳能力。

回首2017年，麦当劳改名“金拱门”；真功夫换了logo，改了风格；王老吉开了实体店，与奶茶店一较高下……传统的餐饮行业为了适应当下的生活节奏，纷纷寻求突破，靠超级单品、古方酿造、独家烹制等招牌的商家，后继乏力。

在多样化、复杂的餐饮趋势下，餐饮行业运营者必须保持足够的洞察力，才能够在市场的浪潮中激流勇进，乘风破浪。