文字太多，可能大部分人不愿意看，但是我敢保证真的都是干货，进屋就脱鞋上炕的朋友请直接过渡到第四段，老会籍顾问请直接划到最下方黑体字部分，零基础请正常阅读。
我作健身行业有差不多两年多吧，时间虽不长，但是经历绝对丰富，在这两年时间里我至少经历了7家健身房，少则一个月，多则大半年，地点呢大多是北方地区，区域跨度最大的，是从石家庄到山东，不是跳槽，我跟的团队主要负责健身房的运营和管理，用我们"老大"的话就是"拿人钱财，替人消灾。"哪有"盘子"就去哪，甚至还因为一些事情换过团队，有的健身房要做预售，有的健身房要做二次预售，有的要搞活动，有的要帮着做活动挤垮竞争的健身房……所以不得已要四处奔波，我也是从一名小会籍一步步成长为一名不太合格的店长，此话不是自谦，是真的不合格。当然，现在已经不做这行了。
众所周知，健身房主要分两个重点部门:会籍(销售)部，私教部。有些带游泳池的还可能再分个游泳部门出来。我是做会籍出身的，虽然也培训过一些私教方面的知识，毕竟你要对你自己要卖的产品有一些了解，但是还是以销售健身卡为主。我真见过那些一点不懂健身知识的会籍顾问，有个客户有滑膜炎，想找一些比较缓和的项目做一下，他竟然推荐人家去蹬动感单车，结果客户第二天就住院了。做了这么长时间的会籍顾问，今天就说一些会籍顾问的干货。
会籍顾问工作流程，大同小异，抛开市场的优劣，活动的力度和侧重点，无非就是:1.获取客户资源。2.电话邀约。3.到店参观。4.成交。
1、获取客户资源。
当然如果你有你这个地区，大多数人的微信，当我没说。会籍顾问这个职业是一个特别灵活的职业，只要你能要到客户资源，什么方法都可以，我说的是可用资源，先不说资源的质量，最起码是真的吧！获取资源的方式也是八仙过海，各显神通，有的通过微信，陌陌，探探等交友软件获取，当然你的颜值最起码要过得去，我想，用这些软件的人目的可不是冲着健身去的！还有比较传统的方式:发传单，扫楼、插车，这种体力活，效率太低，聊胜于无吧，不如在小区门口守着，虽然现在的人已经被各种广告宣传的传单炸毛了，但是不可否认，能接你传单并且还能和你互加微信，甚至留下电话的，这资源质量可是很靠谱的。很多人会很自然的拒绝留电话，毕竟属于个人隐私，那就退而求其次留个微信也不错，如果他微信也不想留，那你就可以说:哥，就简单加一下您微信，平时也不打搅您，就咱健身房有啥优惠活动方便通知您一声，您看到了，想回就回，不想回就当没看见，对吧，来，我扫您还是您扫我……这话术我相信大家都知道，但还是想唠叨一句，哈哈！要到电话后，要在纸上登记，姓名，性别，电话，什么时候，在哪，甚至对方穿什么衣服都可以记上，这些细节会在电话邀约的时候提起来让对方立马就对你有种亲切感！还可以加各种跟健身体育有关的qq群，旁边有大学的话，跟学生会的谈合作，现在的大学生很精的，拿了钱不做事的，或者敷衍了事的，多了去了，当心偷鸡不成蚀把米。也可以自己建个群，然后把同一大学的想健身的拉进去，但是这个群做完预售活动要立马解散，不然群里人聚众闹事的话对健身房会有不良影响，其他类似群同理。以上两条说的是学生店，学生消费有从众心理，要利用好这一条，当然卡价也要给予足够的优惠，学生是要走量的。还可以去和那些大单位谈合作，他们搞活动的时候可能需要为客户准备一些过得去的礼物，健身卡就是不错的选择，当然这种需要大批量办卡的单位，不稳定性很大，所以不要把自己的注意力都集中到团购上，成就成，不成也没什么好纠结的，这种大单，谈的时候直接找经理对接就行，不用你过度挂心。要资源的话，还要分人群，对学生怎么说，对健身的人怎么说，对胖人，对老人，对孕妇，对各种不同的人群，需要不同的话术，这里就不一一列举了。
要资源的时候一定要脸皮够厚，心理素质一定要好，被人拒绝，被人鄙视，被人看不起，都很正常，销售说白了就是在销售自己，没有人可以让任何人喜欢，但是也不要死缠烂打让人家讨厌你，即使你死皮赖脸的磨着人家给了你电话，也多半是假资源，只有自己真正用心要到的资源，在接下来的销售步骤中才能起到作用。要资源的时候被人拒绝的多了很容易疲惫，不停地被拒绝甚至轻视，这时候我们的身体就会启用防护机制，为了不再被拒绝或者少被打击，我们会不自觉的去选择客户，"这个跑步的肯定喜欢健身"。"这个穿运动装的肯定喜欢健身" "这个人身材还可以，他的健身意愿应该不强" 别被这些"你以为"挡住了前进的步伐，很可能被你pass掉的就是一个最近正在找健身房健身的优质客户也说不定，累了就找个奶茶店休息一下，没准在奶茶店还能要到一个，销售无时无刻都可以进行，可能你下了班去网吧上网的时候，前台的漂亮妹子都能给你惊喜。不用全天都去要资源，黄金时段就那几个小时，剩下的时间找个地方歇一歇，他不香？会籍顾问这个活确实越干越皮，所以更要把有限的精力用在刀刃上，我做店长的时候根据他们每个人的实力，要求每个人一天要出几单，出完就可以下班走人，一个个那积极性就别说了，出完单就跑路了，为了不上班也是够拼的，当然也要根据店里的情况而定。
要资源的核心就两个字: 质量。质量不过关要再多资源都白给，有好多会籍经理觉的"量变引发质变"。对此我只能呵呵，给你1000个附近小区居民的电话，都不如老老实实去小区门口要10个有质量的资源可靠。但是会籍经理也没办法啊，他只能用资源数量来给老板看他今天的工作量，证明自己没有吃白饭。但结果是不会骗人的，电话邀约的时候，成交的时候就看出来了，有些会籍顾问看着自己要的那一页一页的电话号码，看着手机里加的微信，他自己都不带联系的，因为他知道那些资源都是假的，无效的！
2、电话邀约。
有了客户资源，当然要打电话让客户到店里参观。工欲善其事，必先利其器。会籍部的电话基本都被人标记是销售。大多数人看到这个标记是不会接的。用自己的号不方便的话，可以办一张新的电话卡，专门工作用。打电话的时候语气不要太生硬，要有感情，这样对方听了会和你多聊几句的概率大一些，介绍完自己的身份后，如果对方想不起来，就提醒他一下，这时候要资源时记的内容就起到作用了。如果对方最近出差，或者因为某种原因来不了，登记下来，过段时间再次邀约。如果对方说下班后过来看看，立马和他确定具体时间，告知你会专门在健身房等他，并且在约定时间之前一小时，再次打电话确定提醒，以免对方忘了，或者不想来了。
3、到店参观.
客户来了，微笑问好，自我介绍，自不必多说，登记之后，开始导览:往健身房里走的过程中，为了不冷场，可以寒暄几句，问几个关键性的问题:您住哪？问距离、您一周能来几次？问锻炼频率、问家人支不支持？了解家里人的健身意向。您怎么来的？了解经济状况，也可以看衣着，不是嫌贫爱富，纯粹是为了了解客户、您来健身房主要想做那些运动？了解客户需求。这些问题挑几个问就行了。这些都了解之后可以针对客户需求，着重介绍跟客户需求有关的区域，器械，操课等。导览顺序不要重复，要有自己的条理，一圈转下来要尽可能多的涵盖健身房大部分区域，让客户更细致的了解健身房。每个区域的优点自行百度，找几个关键词说就行，还可以让客户体验一下健身器械，当然你要先做示范，这需要会籍顾问掌握一定的私教知识。如果会籍顾问会做体测的话，能直接看出客户身上的一些症状，例如，高低肩，X,O形腿，头前引，圆肩，超伸，骨盆前倾等等，并且告诉客户这些症状都可以通过健身解决，那就再好不过啦！客户想更深入的了解的话，那么可以和私教部主管沟通，办完卡之后再让私教更详细的检测。还能加强和私教部们的衔接。如果要TO的话，还可以让会籍经理提前过来打个照面，混个脸熟，方便接下来谈单的步骤。
4、成交。
导览结束邀请客户去谈单区落座，切记不要在导览的过程中报价，不然客户一听价格觉得不合适就心不在焉了。甚至立马走人都是很有可能的。若是客户很坚决，执意要询问价格，坦然告知即可，也不必非得按照套路来。等客户坐下之后，该倒水倒水，并详细的向客户介绍健身房正在进行的优惠活动，以及健身能给客户带来的好处和改变。并且根据客户的需求和条件推荐适合的卡型，各种卡型的价格，一定要记牢，不然客户会怀疑你的专业度，不要为了业绩一味的只推荐高价位却不适合客户的卡型，谁都不是傻子，让客户厌恶你就不好了。掌握好你手里的底牌，比如折扣权限，周卡，体验卡，健身包、水杯、毛巾、等小礼物，这些可有可无的小优惠有时候能帮大忙，如果实在谈不下来，客户又有一定意向，需要TO的话，那就去找经理，加一句:"您要是今天能办的话，我就去找我们经理看看能不能再给您优惠点"有些套路该走还是要走一走的。如果经理都没辙，那就买卖不成仁义在，也别断了联系，有活动的时候，该通知通知，该体验体验，没准过两天主动给你打电话就办了。真心实意的站在客户的角度为客户提供物超所值的服务，回报只是时间问题。
有些会籍顾问，觉得销售就是忽悠，洗脑，骗人，套路。这就是为什么有些会籍顾问在会员办完卡之后为什么判若两人，对会员爱答不理的，不要为了卖卡而卖卡，更要有职业道德，不要把客户的信任当做自己做业绩的工具，(虽然学生确实挺好骗的)。更何况一个成型的健身房70%的会员来自于老会员转介绍，以后的路还长，别捡了芝麻丢了西瓜。再说，就算你以后不做会籍了，你干个微商都省的去引流了！没准你的会员还能给你介绍个工作啥，别的不说，多个朋友总没错吧。
一个成型的健身房会籍顾问怎么在足不出户的情况下成为销冠？
答:"首先加健身房所有会员的微信，不管是不是你的会员，然后好好维护。"既然一个健身房70%的会员来自于老会员转介绍，那么你有所有老会员的微信，而且维护的很好，然后此刻双击屏幕，不仅可以获得欧气加持，还可锻炼手速，再加上轮排送上门的业绩，那么结果可想而知。一个销售撑起健身房会籍部80%的业绩，老板见了都得客客气气的，至于和别的会籍撞单，那就看谁维护的好，谁约过来的啦，这个就交给会籍经理头疼吧！
销售说白了就是满足客户需求，客户想健身，减脂，增肌，塑型，产后恢复，游泳，娱乐，咱们健身房都能满足，健身带来的附加价值是深远的，减肥成功后仅仅是体型改变了吗？不，精气神更旺盛，食欲更好，睡眠质量提高，更专注，意志力更强，心态更佳……这些隐藏属性的加强真不是你区区一两千块能买到的，再说，体质增强了，你一年少去几次医院，少感冒几次，少遭些罪，这健身卡简直物超所值啊！(一波话术，不过也是事实)
现实呢？百分之七八十的人办卡之后，去两天就拉倒了，不然一个健身房，办了卡的会员每天都去，健身房也装不下啊！
销售这一职业太灵活了，以上是我提一个大概的框架，大家可以根据自己的优势和长处，取长补短，填充出一个属于自己的销售体系。
愿诸位会籍朋友们 : 日日出单，月月销冠
加油！！！